9° Soft Skill – Negoziazione

Ciao bentornati sul canale Telegram: Psicologia a Lavoro, io sono Valentina Patacca, e oggi insieme andiamo ad approfondire la nona competenza trasversale della classifica: ovvero la negoziazione. Partiamo dicendo che è possibile negoziare in ogni contesto di convivenza che siano le relazioni affettive, quelle professionali,  le relazioni tra diverse etnie e religioni fino ad arrivare alle relazioni politico economiche tra gli Stati. Ma fondamentalmente perchè negoziamo? perchè tutti noi abbiamo dei bisogni e dei desideri che intendiamo soddisfare e perciò dobbiamo relazionarci con gli altri e con loro negoziare per raggiungerli. In letteratura la negoziazione è definita come una “forma di presa di decisione nella quale due o più parti interagiscono reciprocamente nel tentativo di risolvere i loro opposti interessi”. Quindi è la capacità di sfruttare i margini di trattativa esistenti per raggiungere un risultato positivo in tutte le situazioni di competizione e confronto, orientandosi alla soddisfazione degli attori coinvolti. Ma perchè è importante questa capacità in ambito lavorativo? ad esempio perchè è quella capacità che crea le condizioni per un accordo condiviso tra colleghi, è utile per ricreare armonia ed equilibrio quando questi vacillano, per conoscere, comprendere e per fortificare sentimenti di fiducia e rispetto reciproco, ma anche perchè avere nella propria azienda persone in grado di negoziare consente di trovare una soluzione ai problemi e di raggiungere obiettivi, superando le inevitabili difficoltà che si incontrano quotidianamente.

Affrontiamo ora quali sono le 4 fasi principali di un processo di negoziazione:

la prima è l’identificazione e la definizione del problema: questa fase rappresenta il punto di partenza è quello su cui si baseranno tutte le discussioni successive. Inoltre teniamo sempre presente che in una negoziazione sono messi a confronto due diverse visioni e valutazioni della realtà. Soprattuto prima di poter passare alle fasi successive è bene accertarsi che la definizione del problema sia stata accettata da tutte le aprti in causa e che sia utile per consentire di identificare l’obiettivo da raggiungere e gli eventuali ostacoli.

la fase due è comprendere il problema e far emergere gli interessi e le esigenze di tutte le parti. In questa fase dobbiamo tenere presente che le parti in causa sono portatrici di una pluralità di interessi e quindi è bene cercare di individuare sia quelli espliciti che quelli sottointesi.

la terza fase è generare soluzioni alternative, questa è la fase più creativa della negoziazione. le soluzioni alternative sono generate o fluiscono da una riformulazione del probema, dell’inventario di tutte le soluzioni possibili, dal desiderio di individuare una soluzione prima non pensata, e che sia in grado di soddisfare le diverse esigenze.

la quarta fase è valutare le diverse soluzioni alternative e scegliere. questa fase è, in genere, inclusa nel punto precedente ma nelle negoziazioni più complesse può essere necessario dedicare uno specifico spazio e del tempo per valutere le diverse opzioni e compiere la scelta migliore tra le opzioni.

Queste sono in generale le fasi che si devono saper affrontare per arrivare ad una positiva conclusione della negoziazione,  che avete gestito o di cui siete stati parti in causa.

Quali sono gli indicatori comportamentali che possiamo riconoscere di una persona che ha delle ottime doti di negoziazione:

1. definisce i propri obiettivi e i possibili esiti del confronto;
2. si adatta con flessibilità allo sviluppo della negoziazione, cogliendo le possibilità di accordo;
3. accetta il confronto con gli altri senza diffidenza, anche se sostengono posizioni divergenti;
4. gestisce e supera gli inevitabili momenti di tensione e conflitto della trattativa senza aggressività e risentimento sia a livello individuale che di gruppo;
5. coglie il momento opportuno per chiudere l’accordo;
6. si fa apprezzare e rispettare dalla controparte.

Quindi in base a questa tipologia di indicatori e alle fasi di un processo negoziale, vediamo ora quali sono le abilità che è utile sviluppare per diventare dei negoziatori efficaci, molte le abbiamo già affrontate negli approfondimenti precedenti, quindi potete riprenderli per avere un quadro completo, sulle abilità utili da sviluppare. Dunque sicuramente

1. l’ascolto attivo, non è limitandoci a sentire le parole, per poi essere pronti a rispondere sottolineando il nostro punto di vista; ma comprendere le situazioni, le reazioni e gli stati emotivi della controparte. Utilizziamo l’ascolto come una bussola.
2. comunicazione efficace, lo abbiamo detto molte volte uno stile comunicativo che si adatta al nostro interlocutore ha più possibilità di ottenere un risultato positivo;
3. la creatività: abilità di risolvere i problemi in modo nuovo, quell’abilità che ti fa raggiungere delle soluzioni innovative ed efficaci, cambiando i vecchi schemi di pensiero, attraverso processi che consentano di focalizzare l’attenzione, superare i limiti della situazione attuale e creare legami nuovi e diversi.
4. la leadership ci permette di gestire in maniera efficace la situazione anche sotto stress, senza perdere il controllo;
5. intelligenza emotiva, utile per gestire le nostre emozioni e quelle della controparte;
6. la flessibilità cognitiva, di cui parleremo nel prossimo ed ultimo approfondimento, ed è quella capacità che ci permette di destreggiarci e di muoverci tra sistemi o modalità di pensiero diversi tra loro per raggiungere un’obiettivo.

In generale ogni processo negoziale implica che le parti siano disponibili a rinuciare al primitivo desiderio di primeggiare sull’altro, di imporre il proprio potere, di vincere, in favore della convizione che gli inevitabili conflitti, che la vita relazionale comporta, possano essere gestiti attraverso forme più evolute del vivere insieme.

Se volete continuare ad approfondire questo argomento vi consiglio libro: “l’arte del negoziato” di Fisher, Ury, Patton, in cui gli autori mettono a disposizione di tutti noi le tecniche di negoziazione usate da diplomatici e politici, per poter volgere le situazioni a nostro vantaggio.

Ok, allora, siamo giunti alla fine, spero sia stato argomento interessante, nel prossimo ed ultimo approfondimento parleremo della flessibilità cognitiva abilità che ci permette di cambiare le nostre risposte e i nostri comportamenti al variare delle circostanze.

Psicologa del Lavoro e autrice del podcast Psicologia a Lavoro!